故事.产品故事系列

2020-05-22  阅读 521 次 作者:

销售必备的25个故事

Paul Smith是世界上顶尖的商业故事专家,他的书 “故事销售赢家” (Sell with a Story)也曾获Amazon的排行榜第一名。他亲自访问了25个国家超过250个企业执行长、领导者以及销售人员,并且写出了2000个故事。他总结出每一个销售人员都需要的25个故事,準备好这些故事,在销售的不同阶段大展身手吧!

将25个故事分成七阶段 销售必备的25个故事-分成七阶段第一阶段:介绍自己

这是让客户认识你的第一个机会,通常,介绍自己会从两个方面下手:

你的工作是什幺?你为客户做过些什幺,怎幺帮助他们的?第二阶段:业务电话準备

这个阶段,你的故事不是说给客户听的,而是说给自己听的。

想想你的初衷,促使你往前的动力让自己放轻鬆第三阶段:与客户建立连结

这个时候要与客户做连结,诚实的表现自己,为什幺会加入这一行,你有什幺是可以帮到客户的,有哪些事情是无法帮他们的,或是诚实的告诉他们你曾经犯下的错误,并且向他们保证如果他们有任何需要协助的地方,你会全力支持他们,与公司协商争取。

关于我为什幺要做这份工作曾经犯下的错我没办法帮客户的事给客户全力的支持我不是客户想像的人关于公司公司的起源我们跟竞争者不同的地方第四阶段:销售词产品创造的起源?产品所解决的问题客户成功案例 “两条道路” (Two-Roads Story):没有选你的产品对比选你的产品的故事价值增加故事:亨利的故事就是增加价值的故事例子第五阶段:面对客户问题其他拥有同样问题的客户案例为什麽是这个价格常见问题的解答第六阶段:达成交易创造危机感支持你的赞助商(有时候商品不是由公司直接提供)断交(从现有的供应商转至另一供应商)第七阶段:维护客户关係满意客户案例忠诚客户案例电话总结

故事举例—第三阶段:与客户建立连结

第三阶段的故事举例

如果你是一个银行的销售员,想要推销银行信用卡的保密性:

「我上次去澳门参加一个会议,凌晨去了一趟赌场小玩几把,但因为身上没有现金,所以去提款机领钱。银行因为怕有人盗用银行卡片,所以暂时锁住了。但是,他们却在凌晨四点的时候打给我太太跟他说有这笔交易,问他同不同意继续这个交易。这在我们公司绝对不会发生,我们非常重视每一个客户的隐私。」

说故事的同时,了解客户的故事。

了解客户的故事

在说你的故事的同时,别忘了听听客户的故事。

你去医院看医生,如果医生没有问你症状就帮你开药,你会相信这个医生吗?恐怕不会吧!销售也是一样,你必须清楚的了解客户的需求,并对症下药。三个最有效率的故事:

客户私人的故事关于客户问题的故事客户遇到什幺样的问题为什幺会遇到这个问题问题带来的困扰关于客户最喜欢的商家的故事了解为什幺他们喜欢那个商家你又怎幺成为他们最喜欢的商家

在了解客户故事的时候,提供你以下几个诀窍:

闭嘴,好好的聆听问开放式问题

与其问「你现在遇到最大的问题是什幺?」,不如问他们「你怎幺会发现你现在遇到的问题是个大问题?」,让他们说说他们的故事。

问问特定的事情

可以问「你怎幺会做现在这个工作呢?」「你上一次因为xxx没拿到客户订单是什幺时候?为什幺会这样?」

问问与现有供应商相关的问题

如果你的客户现在在使用竞争者的产品,那幺你可以问问他们现在遇到的问题,比如说「你有发现你的网速在晚餐前后变慢了吗?」

先说说你的故事吧!

让客户藉由你的开放与诚实更信任你。「我之前也有遇过这个问题…」

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